广告的价值在于让潜在消费者在触发消费动机的时候与广告主产品产生：强记忆和强关联。

放眼国内在这方面做到鼻祖的非“脑白金”莫属，今天要谈的也是如出一辙的另一家广告宿主--近两年疯狂投放的“瓜子二手车”直卖网；

当然，今天不是聊广告，也不是聊二手车，而是借由瓜子的营销视角来看产地水果电商的一些风向。

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这句大家都非常熟悉的广告语：“瓜子二手直卖网，没有中间商赚差价！”

背后的潜台词就是瓜子入市的策略，即：除了我，其他都是靠中间差价谋利的商家，而“小白”购车用户，你们搞不清中间商到底赚了你多少差价？瓜子就是靠这个直击二手车消费痛点的方式和全网的“狂轰滥炸”式投放，让大部分受众都记住并熟知了“瓜子”。

做一组对比，从产地水果电商风起云涌高速发展的短短的几年时间，各路电商运营大牛，虽理论依据各不相同，但实际表达的关系却和瓜子二手车的营销思路是一致的。那就是：（产地直发）没有中间商赚差价！

不管是：现摘、直采、直发还是一堆更加贴近产地的枝头田间图片，都是在佐证，价格的源头价，货是源头货。价格美丽，东西实在，买不了吃亏，自然也买不了上当！

类似猕猴桃产地属性较强的品类，此法更加明显了

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当然，广告看多了是会麻木的，手段低级了也是会被消费者嫌弃的，以减少中间环节，价格趋低的策略，始终会引发的是让更多消费者相信：没有最低，只有更低的产品价格，然后进入选平台--选品类--比价格的恶性循环。

数据来源，媒体公开数据

瓜子当然也意识到了这个问题，因为入局二手车的平台瓜子不是寡头，人人，优信…都在扮演着砍掉中间环节，价格的“搅局者”。

强者的做法是啥呢？

可能只剩一种做法，那就是证明自己更强，用数据说话，以销量服众。

“扩门店，加补贴，扩车源……”一顿猛如虎的操作之后，目的只有一个，为成交量，背后的真实动机是为与对手拉开差距。

顶层思路的调整也体现在营销口号的同步调整：

ps：不要小看“成交量遥遥领先”这7个字，要被严苛的新广告法所允许，那必须得有真实可依的数据，不信你可以在你家网店试试，看看有没有人来查，有没有人来举报……

回到产地电商端，从运营的角度：为了销量，你们付出的还不够多吗？你们当然知道平台上“销量”意味着什么，也非常清楚即便是贴上真金白银，也要保住占位的底层逻辑是什么！

如红色箭头所示，大家不用计算器大家就可以断定出这些遥遥领先的销量的背后是各种心酸眼泪的堆砌……好像不能说得再多了，因为你们懂的

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再切回到瓜子近期，你会发现，瓜子最近又换了新“招式”，除了将硬汉孙红雷大哥换成了更具亲和力的都市剧红人雷佳音以外，跟着也将营销定位彻头彻尾的换掉了。

这显然又是一个大招，利用新车地区价差对应产生的旧车折旧价差，进而形成同等车型，不同地区不同售价。那么瓜子这次变身的目的也非常清楚了，就是从“平台服务商，升级成为了平台集成服务商。”

原理很简单，但依然要面对的是：新的概念需要培养市场和教育消费者，因为很少有人会因为买一台几万、十几万的二手车从四川乘飞机去上海买（举个栗子）。所以今年你看到的瓜子又加强了广告轰炸的投放密度，核心目的是想做市场教育。再一推敲，他更大的目的是想制造竞争门槛。因为二手买卖这个事，从原理到操作，竞争过于激励。但集成跨区域的二手车服务，这个就有极大的门槛了。（数据支撑、信息对接、服务对接、金融对接……）这根本不是小规模资金能撬动的！

好了，划重点来了，集中在产地的水果电商们，当然也知道单一价格战是死胡同，想要实现全年水果运作，又要合理规避本产地果品断档的危机以及人力运行压力。以及……（下篇详解）那最佳的方式就是变身为全国优势产区水果集成商。

进而形成：

同样是芒果（例如），

哪里价格低（海南、广西、攀枝花……）

就帮你从哪里买

的新产地集成商……

上篇（完）；

下篇：会更惊爆的解读电商转型过程之中遭遇的种种迷局以及各路电商在寻找到的突围办法，敬请关注一点成果，共同探寻品牌水果致胜方略

本期制作： 编辑| 土老茂 图 | 花草 八田

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